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第二十五章 艰苦的谈判2（第2页）

“好，正好我也想抽上一支烟，我们休息上半个小时。”张红军见这样下去也不是办法，休息休息也好，让双方都可以冷静冷静脑子，并可私下商量商量。

“小子，你倒底是怎么想的？可别真把这帮财神爷给吓跑了，到时你就哭去吧。”出了会场，到得无人处，李家顺一把抓住萧太一，急切的问道。

虽然昨天萧山给他通了气，谈判以太一为主，但倒底是个什么章法，这小子竟没给他提前透个底。今天这小子的方案一拿出，还真把他吓了一跳。

“李叔，你就把整个心装在兜里，我保证他们跑不了，这钱肯定得进来，一分都不会少。”萧太一肯定的说，自己这方阵营可不能乱，得给李叔吃个定心丸才行，“除了持股权与专卖权这两个方面我不能让外，其他的我都可让步。”

“那能不能给老叔透个底，让我心里也有谱。”

“我是这样想的，我可以通过产品优先购买权加适当折让、固定分红，甚至是未来专利技术无偿转让，这两三个方面来换取燕汽人的让步。”萧太一考虑了一下，自家老叔见多识广，也可为自己的让步方案参详参详，看合适不合适。

“你这折让、分红及未来专利技术无偿转让都是怎么考虑的？”

“我是这样想的，新公司成立后，燕汽在享有优先购买权的同时，公司在市场价的基础上，给予燕汽一定的价格优惠，这幅度暂时未定，但最高不能超过10%；为了补偿未来我成本价回收燕汽的股权，我准备给燕汽每年10%的固定分红，当然这种分红适用于所有股东，包括厂里；但光这个条件燕汽肯定不会同意我的回购条款，他们投资的主要目的是想获得我的充气式减震器技术，所以我考虑给加个码，准备三五年后把这技术无偿转让给燕汽，但这时间还未定，最低不能短于3年。”

听了萧太一的打算，李家顺考虑了一下，“价格优惠的事，我看还行，但你小子不能厚此薄彼，必须给予厂里同样的待遇。分红这块你小子就这么有信心，能保证新公司运行起来后能赚钱？还有那个专利技术无偿转让的事，你小子不怕燕汽投资后把你公司给挤垮了。”

“李叔，这你放心，只要给我三年的时间，谁都打不垮我。”对萧太一来说，现在最缺的是两个东西：资金与时间。如果有了资金，还有时间，在中国这个时候，如果他还不能发展起来，还不如拿着这钱去买块豆腐一头撞死算了。

“那你打算把这些条件什么时候抛出？”

“明天再逐步逐步拿出来，今天先凉一凉燕汽的人。今天先把他们搞得没脾气后，明天拿出来后就好谈了。”萧太一说。

其实萧太一这招，也不是什么新鲜的东西。这在心理学上，叫预期心理学。

运用到商务谈判上来，那就是先抛出一个很苛刻的谈判条件，让对方落入自己的窠臼，顺着自己的思路走，双方逐条逐条的谈，表现出一种毫不让步的姿态，先把对方谈得个筋疲力尽再说。当然这里面得有个度的掌握，同时还得紧紧把握对方的心理，知道对方想要什么才行。要不把对方给吓跑了，那就没得谈了。

当对方已经快筋疲力尽，心理不耐烦的时候，掌握主动权的一方，再抛出一个相对优惠的条件，大家再在这一个条件上，开始另一轮谈判。这里被动的一方面，由于心理预期降低，就更容易接受掌握主动权一方的条件。

这么几轮下来后，只要主动方节奏掌握好，另一方就会完全处于被动状态，只要主动方不是特别苛刻，所给出的条件未超出对方的底线，这谈判基本就成了。

很显然，燕汽的人这次前来目的不外乎如此：在能获得技术的情况下就买断技术，不能买断技术的情况下，就双方合作，掌握新式减震器稳定的供应渠道。

从燕汽再提也不提他们的第二个方案就可以看出燕汽人的心理。

在这种情况下，萧太一一方面给了燕汽投资稳定的回报、另一方面还保证供应渠道的稳定，最后再加免费赠送这种技术，燕汽的人还能不就范，那才是怪了。

对萧太一来说，这种方案，完全是一个双赢的，燕汽的人能获得稳定的供应的渠道，还能获得技术，而他也能获得自己最需要的资金支持与时间。

下午的谈判正如萧太一估计那样，双方在会场是唇枪舌剑、你来我往，毫不退缩，严重的时候闹得是面红耳赤，数次闹到了要退场的地步，但其实谁的屁股都没挪开过凳子一会。

而大江摩托厂的三位充分扮演好了自己看客的角色，在双方闹得有些过僵的时候，一阵穿科打浑、调和调和气氛，使得谈判始终未闹到一拍两散的地步。

一天的谈判，毫无进展。

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