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第4部分（第1页）

中运用的一种手段。所以，投多少钱进去要三思而后行。有效果就多投，没有效果就少投。而对于为什么没有效果，这也需要多方面思考，搞清是电子商务本身的问题还是企业内部的问题。

马云倡导将电子商务还给商人。

将电子商务还给商人，就是让商人来决定需要什么样的电子商务。用商人能听懂的语言，开发商人能使用的技术，让商人来控制电子商务的发展。电子商务就是利用先进的手段，增加贸易机会、提高生产和贸易效率、降低生产和贸易成本。再好的技术、再完美的产品得不到市场的认可，就不会对社会生产产生影响。因此，一个产品、一种服务的好坏不是由评论家或媒体来判断，而是要看企业是否从中获益。

每次遇到自己的客户，马云总是和他们探讨如何创办、经营企业。

首先，你要想好自己到底想要干什么？然后才能摆脱各种诱惑，照着这个思路一路走下去，其次，你要知道哪些事情该做，哪些事情不该做！选择具有长远空间的业务去发展。

正是这种劝告式的推销，使阿里巴巴获得了客户的信赖。马云说，阿里巴巴的目标很明确，首先是帮助客户赚钱，再过几年帮助他们快乐地赚钱，再过几年帮助他们赚大钱，最后帮他们省钱。阿里巴巴可以改变一切，但不改变“让天下没有难做的生意”这个使命。

马云还说，今天是用电子商务帮助客户成功，如果明天有更好的方法帮助客户成功的话，他一定会扔掉电子商务把它经营起来，客户是最重要的，用什么样的办法并不重要。

未来电子商务的赢家绝对不是纯传统企业，也不是纯网络公司，未来的赢家一定是能把传统企业和电子商务结合好的企业。

让别人跟着鲸鱼跑吧

马云预测，网络的普及将是对大公司模式的终结。他认为，在工业时代，一家公司要向全世界扩张必须拥有雄厚的资本，并借助开设海外分公司、办事处等方式才能如愿以偿。但在网络时代，一家公司要进入他国市场并不需要太多的资金，网络的即时和大量信息使中小企业可以获得原先只有国际公司才能获得的商机。

马云把大企业比作鲸鱼，小企业称为虾米。阿里巴巴就是为那些中小企业服务的，马云如此定位阿里巴巴的服务方向，是因为：

亚洲是最大的出口基地，我们以出口为目标。帮助中国企业出口，帮助全国中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务。无论是在“中国黄页”还是在外经贸部做客户宣传的时候，会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，在浙江一带去3趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更有希望，更好做。我从新加坡回来时就决定：电子商务要为中国中小企业服务。这是阿里巴巴最早的想法。

国外的B2B都是以大企业为主，我以中小企业为主。鲸鱼有油水，资金、人力、技术都很充足，像merce　One、Ariba这样的欧美公司来到中国，他们的目标是找鲸鱼。可是中国没有多少鲸鱼，即便为数不多的那么几条鲸鱼，还有些是不健康的，贸易流程不一样，信息化程度低，等等。

◇。◇欢◇迎访◇问◇

第12节：第三章　B2B时代（3）

可以说，这种以服务中小企业为主的模式也是阿里巴巴独创的。马云不愿意去模仿那些已经成熟的企业的做法。他认为：

在商业做法上盲目模仿大公司，这是不少创业者都容易犯的一个错误。不少出身大公司的人，会在自己创业的时候，不自觉地按照大公司的做法建立一些规范制度，等等。必要的规范当然是有益的，但大公司为了稳妥，一般都比较慢，大公司为这个“慢”付得起代价，但这对小公司来说将是一个灾难。新创业的公司就像是只兔子，却以为自己是个大象，用大象的心态做事，在狼面前慢慢踱步，最后就会被狼吃掉。创业，就意味着你要有创业的做事方式。

创业公司不仅不要盲目模仿大公司的做事方法，也切忌抄袭其商业模式。那些知名企业在成名之前是什么样的你知道吗？他们是怎么积聚自己的能量，才有了今天的成就？简单模仿它的现实，可能是南辕北辙，这样的公司不是简单模仿就能获得同样成功的。

选择这种模式得益于马云对中国中小企业的了解，以及阿里巴巴自身的成长经验。

我们是异军突起后，就成为在全世界B2B领域里（我们可能现在确实是）的第一位，无论访问量、客户数量都是第一位的，原因很简单，美国都是为大企业服务的，在我想来要为大企业服务是很难的，第一，等到他搞清楚怎么做的时候，他往往会自己做，他会把你甩了；第二，美国的电子商务都是为大企业省钱，我觉得中国要为中小企业服务，因为中国中小企业很多，因为中小企业最需要帮助，就像你可以造别墅，但客户群是有限的，但当你造很多公寓的时候，就有很多人愿意住，所以我是造公寓，为中小企业服务的，中小企业你不能去想办法帮他省钱，因为他的钱已经省到了骨头上面了……为中小企业服务的思路是帮助他们赚钱，让他们通过我们的网络发财……

马云对中小企业进行了详细的调查，他发现，中小企业商人头脑精明、生命力强，相当务实，“他们才不管你什么战略不战略，能让他赚更多钱的东西他就会用”。

如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而我就是要领导穷人起来闹革命。

此外，马云对中国大局的正确分析，使他相信中国入关以后会成为世界贸易的中心，这也是他坚持从事为中小企业服务的电子商务的一个原因。

“1999年，中国申请加入WTO失败的时候，正是我们在杭州湖畔花园创业的时候。消息传来，我们大家都不免有些失落，虽然还没看到未来的赢利可能会在哪里，但就我们这群人对外贸的熟悉程度和从阿里巴巴上最为活跃的商人群落都是外贸企业来看，这样一个消息无论如何都不是好消息。但是马云却对中国入世十分乐观，他告诉我们说中国入世只不过是时间问题，就像阿里巴巴的成长也只不过是时间问题一样。”阿里巴巴的一位创业元老如是说。

马云的分析无疑是对的。中国是一个大的市场，世界需要中国，中国也需要世界。中国很快于2001年加入世贸组织。中国劳动密集型产业的发达，使得中国成为世界的工厂，一时间“中国制造”风靡全球。

亚洲的独特模式以及发展中国家的独特模式都是以中小企业为主的B2B模式的发展。

中小企业特别适合亚洲和发展中国家，发达国家是讲资金讲规模，而发展中国家在信息时代不是讲规模而是讲灵活，以量取胜，所以我们称之为蚂蚁大军。阿里巴巴每年的续签率达到75％，要知道中小企业的死亡率都可以达到15％，他们续签首先说明他们已经存活下来了。

“让别人去跟着鲸鱼跑吧。”马云说，“我们只要抓些小虾米。我们很快就会聚拢50万个进出口商，我怎么可能从他们身上分文不得呢？”

以诚信打造信息流

先做信息流

信息流在电子商务中处于非常重要的地位，由于中国的情况比较特殊，信用环境不好，所以马云和他的创业伙伴们开始做阿里巴巴的时候，就避开资金流和物流，只做信息流。

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