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第5部分（第1页）

户名字。在国外出差时尽量与客户拍照，方便做完整的记录，以便下次其他同事出差时能知道客户称谓和名字，这些做###让他们感觉很亲切。

选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。客户来源有三种：

1．以现有客户提供的新客户资料。

2．从报刊上的人物报导中收集的资料。

3．从职业分类上寻找客户。

在拜访客户前，一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，可以主动打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，就可以进行下一步的推销活动。

拜访客户是要有计划的。首先，先把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据笔者的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

利用不去拜访客户的日子，从事联系客户，约定拜访时间的工作，同时，也利用这个时候整理客户的资料。记得要把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途的往返奔波，达到有效利用时间的目的。

马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁越会利用时间，谁的成就就越大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位业务员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位业务员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再其次是整理客户的资料。果真能照着这样做，还能不成功吗·”

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如何成为业绩第一的推销员

订立高目标、坚持到底，绝不松懈及妥协，可以确实帮助你成为一个优秀的推销员，并且提升你的销售成绩达十倍以上，主要的实行方法如下：

1．高目标、高成果：没有一个工作是毫无目标的。在有限的时间里要完成多少工作，这就是目标；如果没有目标，那这工作就没什么意义了，因为这种工作完全不用看能力，看表现，而事业当然也就不会进步了。

所谓销售的工作，一定要有一个数字的依据，订定一个明确的目标。那么要如何订定适合自己的目标·如果目标订得太高，而自己能力达不到，那这个目标有何作用·一般而言，设定比自己能力略高的目标，可作为刺激自己不断进步的原动力。

但是若要成大事、立大业，则尽量订定自己觉得不可能达成的目标较好。为什么呢·订立一个高目标，并对这个目标挑战，这种超乎自己能力的目标也许会带来失败，但是不检讨、改进，还按照失败前的方式去做，怎么可能成功·要达成这个高目标，当然是特别辛苦，即使又失败了，那就当做是人生的磨炼、人生的学习。高目标使人必须努力、辛劳付出，人都是这样走出来的，工作上的锻炼，可培养出优秀的业务员。

2．以最短的时间达成你的目标：加快你的脚步，一般人一年才能完成的事，你半年就可完成；别人花一个星期去做的事，你只需要三天，如此才能超越别人。

3．与客户打好关系：尽量保持多数的预定客户，即使是微不足道的小客户，也不可轻视。对于只有一次交易的客户，也该好好地联络，因为客户会介绍新客户。所以，若想扩展你的销售网，使你的客户人数从一变十、十变百、百变千……应从目前你所拥有的客户做起，使客户成为你最得力的助手。

4．从一而终，中途绝不可松懈：不要管别人的销售成绩如何，必须不断地前进，再前进，往最高目标迈进，如果因为成绩还好而稍作休息，把拜访客户的事情松懈下来，那么很快就会被别人超越的。

5．磨炼销售技巧：接触更多的客户，克服各种困难和挑战，这就是磨炼销售技巧的最好方法。磨炼出销售的感性，培养对客户的应对能力，就能使目前的成交率提高二到三倍。

6．把希望程度较高的客户挑出来，并且密集拜访：如此，销售额将无疑地跃升许多。

以上几点，就是能使你提高销售成绩的各种方法。也许实行起来并不容易，正因行之不易，因此社会上业务员人数虽多，但拥有高销售额业绩的业务员，却是凤毛麟角。但是，只要你有干劲、有决心，以上所列的项目将无不可行的，主要关键在于你是否有这个决心与毅力。

业务员必须具备的专业特质

1．对产品的知识：Top业务员会仔细分析市场环境，并全面了解所推销的产品或服务。产品的知识，决定成功或失败。

2相信产品或服务：业务员无法卖出自己不了解或不相信的东西。Top业务员不会尝试推销他没有信心的东西，因为他的内心不会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩。

3．合适的对象：Top业务员会分析目标客户的需求，提供合适的产品，不会向只开二手车的人推销劳斯莱斯，即使明知对方买得起昂贵的汽车。

4．合理的价格：Top业务员不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。

5．了解目标客户：Top业务员擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，根据这些动机做解说，促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机，他会创造促成销售的动机。